Mié. Sep 28th, 2022

¿Qué es la evaluación comparativa?

Imagina que eres el propietario de una pequeña panadería de barrio, con bajos ingresos y resultados de margen comercial. Hasta que un día se entera de que en el barrio vecino hay una panadería competidora llena de glamour, con largas colas a cualquier hora del día y resultados superiores.

A medida que busca comprender sus métodos e incorporarlos a su panadería, inconscientemente estará realizando evaluaciones comparativas. En resumen, es un proceso de estudio y evaluación de la competencia, y puede ser un análisis profundo de las mejores prácticas que utilizan empresas del mismo sector que el suyo y que pueden ser replicadas por su empresa.

También es una herramienta valiosa que responde a las preguntas que todos los gerentes se hacen:

  • ¿Cómo me va frente a la competencia?
  • ¿Los resultados que estoy logrando son satisfactorios?
  • ¿Cómo aumento la productividad y eficiencia de mis procesos?

Esta práctica ha sido utilizada durante mucho tiempo por las industrias, habiendo sido introducida en el mundo empresarial por Xerox. Pionero en el uso de técnicas de benchmarking, el fabricante norteamericano incluso desmanteló los equipos de sus competidores, Canon y Nashua, para saber cómo conseguían comercializar sus productos a precios inferiores a los suyos.

Tal práctica también se conoce como ingeniería inversa (y no perversa). A partir de esto, la empresa definió el benchmarking como “el proceso continuo de medir y comparar nuestros productos, servicios y prácticas con los competidores más fuertes o con empresas reconocidas como líderes en la industria”.

Los beneficios de la evaluación comparativa

  • Descubra prácticas exitosas de empresas que ya tienen conocimientos establecidos sobre un tema en particular;
  • Identificar nuevas tendencias y salir adelante;
  • Reciba nuevas referencias de empresas que operan en el mismo segmento que el suyo;
  • Obtener una base argumentativa para discutir el curso de nuevas inversiones en el futuro;
  • Crear un plan para desarrollar estrategias y habilidades que pondrán a la empresa en el camino del crecimiento;
  • Mejorar el conocimiento que la organización tiene de sí misma;
  • Mejore sus procesos y prácticas comerciales para acercarse lo más posible a la excelencia;
  • Motivar a su equipo para alcanzar metas alcanzables ya alcanzadas por otras empresas;
  • Obtener un mayor conocimiento del mercado;
  • Aprende de aquellos que han pasado por los mismos desafíos;
  • Buscar la reducción de costes, aumento de la productividad y aumento del margen de beneficio, etc.

Pero ojo, ¡no todo son flores!

La comparación es la base para evaluar el valor de lo que creamos o hacemos. Quiero decir, es casi natural. Sin embargo, puede encontrar grandes ideas, pero no necesariamente aplicables al momento o contexto comercial de su empresa.

Una base equivocada a menudo puede hacer más daño que bien. Creer que todo lo que hace la competencia es bueno, sin analizar críticamente cada punto, puede ser un verdadero “tiro en el pie”. Porque a veces lo que funciona para un competidor no funciona para tu empresa.

Además, se debe tener cuidado al tratar de implementar metodologías y prácticas observadas en el contexto de su empresa. Solo un “Ctrl + C Ctrl + V” de los sistemas, procesos y rutinas seguramente llevará a la empresa a resultados nulos.

Esto se debe a que un eventual foco excesivo en la competencia, o en empresas de un contexto muy lejano al suyo, puede hacer que la empresa pierda su propia identidad y posicionamiento en el mercado.

Por eso, filtrar la información y apegarse a lo que traerá más resultados a corto o mediano plazo es fundamental. Además, es importante tener el debido cuidado de adaptar lo mejor, sin perder las características más llamativas e individuales de tu negocio, como son la cultura, los valores, la misión y la visión.

¿Cómo hacer benchmarking?

Entonces, ¿cómo hacer uso de esta sencilla práctica? Aquí hay algunos ejemplos simples de cómo comparar:

1. Investigación de campo

Parte del principio de plantear un determinado problema al que se enfrenta la empresa. Luego, se seleccionan métricas, hechos y datos que puedan ser comparados con competidores y otras empresas, lo que no implica necesariamente el intercambio de conocimientos a partir de conversaciones o entrevistas . Utilice únicamente fuentes de investigación como:

  • artículos;
  • publicaciones de blog;
  • Estudios;
  • informes;
  • base de datos

Supongamos que su empresa está experimentando bajas ventas y desea evaluar si su proceso de adquisición de clientes se está desempeñando de manera productiva. Para ello, puedes utilizar herramientas como el Sales Funnel Benchmarking de  Resultados Digitais para comparar métricas de Marketing y Ventas del mismo segmento de negocio de tu empresa.

Otra posibilidad es comparar el rendimiento de tus campañas de email marketing con los resultados de tu industria. Para ello, puedes utilizar, por ejemplo, nuestra herramienta de Benchmarking de Métricas de Email Marketing .

2. Eventos

Cuando los profesionales acuden a eventos, reuniones , congresos y ferias, suelen tener una motivación establecida. Puede ser desde saber cómo aumentar las ventas y seguir las tendencias de Marketing Digital  hasta ver las últimas soluciones tecnológicas disponibles en el mercado.

Esta motivación explica por qué asistir a eventos es una excelente oportunidad, ya que al participar estás tratando de encontrar una solución a un problema, al igual que miles de personas más. Entonces podrá:

  • Encuentre varias conferencias con las últimas tendencias sobre un tema determinado;
  • Consulta a proveedores sobre las últimas tecnologías y soluciones para tu empresa;
  • Crear una red de relación con otros empresarios del sector, e incluso competidores, para investigar qué están haciendo.

Hay una publicación aquí en el blog, por ejemplo, que trae 10 consejos geniales sobre cómo hacer networking en eventos , para que sepas cómo aprovechar los eventos corporativos para maximizar tu networking y obtener resultados expresivos en tu negocio o carrera.

3. Visitas presenciales

Este es probablemente el método más eficaz y rápido de aprender de los mejores. Resultados La propia Digiais alienta encarecidamente a los clientes y socios a visitar nuestra sede en Florianópolis para comprender cómo funciona nuestra empresa.

Así, es posible experimentar nuestra cultura y ver procesos, prácticas y metodologías de la operación. ¡Además, claro, de tomar un café con pan de queso con algo de protagonismo!

Imagina un día entero, sin perder tiempo, intercambiando experiencias con responsables de Ventas, Marketing y Customer Success de  las mejores empresas, acelerando tu aprendizaje.

Busque empresas en segmentos comerciales similares. Únete a asociaciones empresariales. Únase a comunidades y grupos en redes sociales  como Facebook y LinkedIn. Cuanto más amplíes tu red de contactos para sumergirte y ver cómo funciona un negocio en un entorno diferente, más ideas podrás tener para llevarte a casa .

4. Mentorías

A diferencia de una consultoría, que desarrolla una solución específica a un problema de una empresa, el mentoring tiene como objetivo compartir desde la perspectiva de aquellos que ya han pasado por desafíos similares en el camino hacia la superación o el éxito que tomaron. Tener mentores puede ayudarlo a usted y a su empresa a comprender los próximos pasos a seguir o resolver los cuellos de botella en el proceso.

Endeavour, en el escenario del CEO Summit South 2015 , compartió algunas lecciones aprendidas de esta experiencia. Este es un excelente ejemplo de cómo la tutoría puede ser una verdadera oportunidad de apalancamiento para su desarrollo y su negocio

Consejos finales

Monster Digital Agency , una Digital Marketing Agency en Barcelona, le recomienda estos consejos para poner en práctica todo lo que le hemos explicado anteriormente:

  1. Estudia tu propia empresa y define qué procesos o prácticas quieres mejorar;
  2. Pregunte a sus clientes qué procesos dentro de su empresa creen que podrían mejorarse;
  3. Debe identificar cuáles son cruciales para el éxito en su nicho de mercado o cuáles cree que realmente necesitan mejorar;
  4. Defina los tipos de evaluación comparativa que utilizará;
  5. Busca empresas que hayan pasado por el mismo reto o que sean un referente en el proceso que quieres mejorar;
  6. En los casos de entrevistas o conversaciones, sea claro: acérquese a las personas con su intención y lo que busca;
  7. Deja en claro las razones por las que elegiste la empresa;
  8. Invierta en redes y diga qué experiencia tiene como moneda de cambio. Construya relaciones duraderas, ya que necesitará más de una conversación;
  9. Obtener los datos para el análisis;
  10. Finalmente, compara y analiza la información recopilada.

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